2 Kaffees, 2 Welten

Eine Kaffeepause mit Kollisionskurs

Ich war kürzlich auf einem IT-Event. Eines von der Sorte, bei der es guten Kaffee gibt, mittelmäßige Croissants, sehr viele große Worte und langweilige PowerPoints. Ganz viel KI, Digitale Transformation, Resilienz, digitale Souveränität – das übliche Vokabular. Geschniegelt, gebügelt, rundgespült und austauschbar wie ein Isarkiesel.

Ich hatte mir eine Sitzecke gesucht, etwas abseits vom Bühnenlicht. Tee statt Espresso. Beobachtermodus. Ich schaute gelegentlich auf die Uhr, um abzuschätzen, wann man hier aufbrechen konnte, ohne sich schlecht zu fühlen.

Dann kamen sie dazu. Katrin, junge, dynamische CEO eines deutschen Hosters. John, etwa mein Alter, Manager bei Microsoft. (Die Namen sind natürlich geändert.)

Ich kenne und schätze beide seit Jahren und stellte sie einander vor. Visitenkarten wurden getauscht, die Höflichkeit war noch intakt. Zwischen uns ein kleiner Tisch, darauf zwei Kaffeetassen, mein Pappbecher mit Tee – und unausgesprochen: zwei sehr unterschiedliche Menschen, zwei sehr unterschiedliche Weltbilder.

Der Pandolin war natürlich wie immer auch da. Nicht physisch, aber geistig. Dieses kleine, störrische Wesen, das immer dann auftaucht, wenn Begriffe wie Souveränität, Effizienz und Skalierung allzu selbstverständlich benutzt werden. Er setzte sich gedanklich neben mich, verschränkte die Arme und hörte zu.

Und das ist mein freies Gedächtnisprotokoll.

Erster Kaffee: Die Technik (ca. 11:00 Uhr)

Was dann folgte, war kein Streit im klassischen Sinne. Kein Lautwerden, kein Augenrollen. Sondern etwas viel Interessanteres: eine kristallklare Kollision zweier Logiken. Ich tat also das Vernünftigste: Ich schwieg, trank meinen Tee und machte mir Notizen.

Katrin: Freut mich, John. Ich bin Katrin, CEO eines deutschen Hosters. Wir verkaufen Souveränität. Nicht als Buzzword, sondern als Geschäftsmodell.

John: Ah. Souveränität. Das Wort, das immer fällt, wenn man technisch nicht weiterdiskutieren will. Man baut sich ein passendes Narrativ, das der Kunde glauben will. Ich bin John. Azure. Skalierung, Innovation, globale Verfügbarkeit. Sie wissen schon, echte Probleme lösen.

Katrin: Ich löse reale Probleme. Zum Beispiel das meiner Kunden, nachts ruhig zu schlafen, weil ihre Daten nicht unter fremder Gerichtsbarkeit stehen. Das ist kein Gefühl, das ist Vertragsrealität.

John: Am Ende wollen Kunden doch funktionierende Lösungen. Und zwar sofort. Unser Produkt liefert 38 Features integriert aus einer Hand. Security, Compliance, Collaboration, Analytics, KI – alles da zu einem tollen Preis. Bei Open Source oder lokalen Anbietern müsste man sich das alles einzeln zusammensuchen und manuell zusammenbauen. Kunden wollen keine Baukästen! Sie wollen eine Suite, die einfach funktioniert.

Katrin: Meine Erfahrung ist eine andere. Die allermeisten Kunden nutzen am Ende dieselben drei oder vier Funktionen: Identität, Files, Kollaboration, Backup. Der Rest dieser „38 Features“ bleibt ungenutzt. Ist aber bezahlt und bindet an euch. Das ist Vendor-Lock-in durch Feature-Inflation. Wenn alles in einer Suite steckt, erstickt das den Markt. Spezialisierte Lösungen haben keine Chance mehr, weil sie gegen ein „Ist ja schon drin“ antreten müssen. Das ist bequem, aber innovationsfeindlich.

John: Sie nennen es Abhängigkeit, ich nenne es Integration. Wir investieren Milliarden in Sicherheit und KI. Das kann ein regionaler Hoster doch gar nicht leisten.

Katrin: Integration wird dann problematisch, wenn man sie nicht mehr verlassen kann. Und genau da kommen wir zu Souveränität. Nicht als Ideologie, sondern als Risikofrage. Wenn Gag Orders greifen, darf es keine belegbaren Fälle geben. Das ist ihr Zweck. Ein ausländischer Staat kann Zugriff verlangen, und der Anbieter darf den Kunden nicht informieren. Seit Ende 2025 fragen Kunden nicht mehr, ob das passieren kann, sondern was dann passiert. Eventuell sogar schon passiert ist!

John: Ganz ehrlich? Niemand wacht morgens auf und denkt: „Heute hätte ich gern weniger Effizienz, aber dafür ein gutes Gefühl bei der Datenhaltung.“ Kunden wollen KI-Power und Geschwindigkeit.

Katrin: Effizienz ohne Kontrolle ist wie ein Sportwagen ohne Bremse. Beeindruckend, bis zur ersten Kurve. Meine Kunden wachen morgens auf und denken: „Warum erklärt mir mein Anbieter nicht, wer im Zweifel Zugriff auf meine Daten hat?“ Ich investiere vielleicht keine Milliarden, aber ich investiere Verantwortung. Transparenz. Und Verträge, die man auch ohne Anwalt versteht.

John: Sie verkaufen Nostalgie, verpackt als Ethik. Unsere Kunden können jederzeit gehen.

Katrin: Theoretisch. Praktisch nennt man das Lock-in. Sie verkaufen goldene Käfige. Ich verkaufe Türen. Manchmal sind die kleiner. Aber sie gehen auf.

John: Wir werden sehen, wer gewinnt.

Katrin: Das tun wir bereits. Sie bei Volumen. Ich bei Vertrauen. Beides hat seinen Markt. Nur eines davon ist nachhaltig.

Der erste Kaffee war leer. Der Tee ausgetrunken. Der nächste Slot stand an. Der Pandolin in meinem Kopf wirkte zufrieden. Nicht, weil jemand gewonnen hätte, sondern weil hier etwas Seltenes passiert war: Zwei Weltbilder hatten sich erklärt, ohne sich zu karikieren.

Zweiter Kaffee: Das Geld (ca. 14:30 Uhr)

Ein paar Stunden und drei Vorträge später trafen wir uns wieder. Der erste Kaffee hatte seine Wirkung längst verloren, die einschläfernde Wirkung der letzten Präsentation war omnipräsent. John holte sich einen zweiten Kaffee. Katrin auch. Ich blieb beim Tee. Der Pandolin sowieso.

Die Höflichkeit war noch da, aber sie hatte Risse bekommen. Nicht unangenehm. Eher ehrlich. John stellte seine Tasse ab. Das Gespräch wurde ernst.

John: Am Ende funktioniert das Ökosystem doch. Unser Partnernetzwerk wächst. Zehntausende Partner alleine in Deutschland. Systemhäuser, ISVs, Berater. Alle verdienen gut an Azure, Microsoft 365, Security, AI. Das ist Wertschöpfung.

Katrin lächelte kurz. Dieses Lächeln, das ich mag, das nichts abwertet, aber auch nichts durchgehen lässt.

Katrin: Ja. Aber wir sollten ehrlich über die Verteilung sprechen.

John: Inwiefern?

Katrin: Lizenzen. Der massive Abfluss von Geld für Lizenzen. Milliarden. Jahr für Jahr. Aus Europa heraus.

John: Das sind globale Unternehmen. Globale Märkte. Das ist normal.

Katrin: Normalisiert, ja. Gesund, nein. Wenn ich mir die Zahlen anschaue, reden wir über ungefähr 80 % Abfluss und 20 % regionale Wertschöpfung für Beratung, Migration und Betrieb. Der Löwenanteil geht nicht ins Ökosystem bei uns, nicht in IT-Forschung, er geht rein in Lizenzmodelle.

John: Aber ohne diese Plattform gäbe es das Geschäft doch gar nicht. Partner profitieren massiv.

Katrin: Partner profitieren innerhalb ganz enger Leitplanken. Sie verkaufen fremde Produkte, fremde Roadmaps, fremde Preismodelle. Und wenn sich etwas ändert, ändern sie mit. Oder sie verschwinden. Wie ein Angestellter, dessen Gehalt man nicht mal bezahlen muss.

John: Das ist Marktdynamik.

Katrin: Das ist Abhängigkeit. Und sie wird durch Steuervermeidung noch zementiert. Gewinne werden dort versteuert, wo sie am wenigsten wehtun. Die Wertschöpfung findet hier statt, die Wertabschöpfung woanders.

John verzog kurz das Gesicht. Nicht empört. Eher genervt.

John: Jetzt wird’s wieder politisch.

Katrin: Nein. Jetzt wird’s betriebswirtschaftlich. In meinem Modell gibt es kaum Lizenzgebühren. Oder gar keine. Das Geld bleibt im System. Beim Partner. Beim Betreiber. Beim Kunden.

John: Und wie skalieren Sie das?

Katrin: Über Dienstleistungen. Architektur. Betrieb. Anpassung. Verantwortung. Ein bewusster Shift vom Lizenzgeschäft hin zum Partner-Dienstleistungsmodell. Weniger Marge pro Klick, mehr Substanz pro Beziehung.

John: Dienstleistung ist nicht skalierbar wie Software.

Katrin: Stimmt. Aber sie ist ehrlich. Lizenzen skalieren perfekt, aber nur für den Hersteller. Dienstleistungen skalieren menschlich. Und für die Region.

Der Pandolin nickte langsam und nahm einen imaginären Schluck Tee.

John: Aber Kunden wollen Planbarkeit. Einheitliche Preise. Einen Anbieter.

Katrin: Kunden wollen vor allem eines: dass ihr Geld etwas aufbaut. In Ihrem Modell zahlen sie laufend für Nutzungsrechte. In meinem investieren sie in Fähigkeiten. In Menschen. In Wissen. In Infrastruktur, die ihnen gehört oder zumindest kontrollierbar bleibt.

John: Und Sie glauben, das reicht gegen die Innovationsgeschwindigkeit der Hyperscaler?

Katrin: Ich glaube, nicht jede Innovation muss zentralisiert sein. Und nicht jede Effizienzsteigerung ist volkswirtschaftlich sinnvoll, wenn sie regionale Kompetenz abbaut.

John schwieg einen Moment. Rührte in seinem Kaffee. Lächelte.

John: Sie stellen unser Modell als Absaugmechanismus dar.

Katrin: Nein. Aber als asymmetrisch. 80 % Abfluss, 20 % Wertschöpfung – da kann man nun wirklich nicht von einem Gleichgewicht sprechen, das müssen Sie zugeben. Das ist bequem, solange alles stabil ist. Aber riskant, wenn sich die Welt weiter zuspitzt.

John: Und Sie glauben, Ihr Modell ist zukunftsfähiger?

Katrin: Ich glaube, es ist robuster. Weniger glänzend. Weniger PowerPoint-tauglich. Aber ehrlicher. Und vor allem: Es zwingt niemanden in eine Abhängigkeit, die man erst versteht, wenn man sie verlassen will.

Der Abschied

Der zweite Kaffee war leer. Mein Tee längst kalt. Für einen Moment sagte niemand etwas. Nicht aus Verlegenheit, sondern weil alles gesagt war, was heute gesagt werden konnte. John brach schließlich das Schweigen.

John: Ich glaube, wir drehen uns im Kreis. Nicht, weil einer von uns Unsinn redet, sondern weil wir von völlig unterschiedlichen Ausgangspunkten kommen.

Katrin nickte langsam.

Katrin: Das sehe ich auch so. Wir bewerten dieselben Fakten, aber wir gewichten sie anders. Für Sie ist Skalierung der Hebel. Für mich Kontrolle und regionale Wertschöpfung.

John: Und beides schließt sich nicht aus. Aber heute… heute werden wir uns da nicht treffen.

Katrin: Nein. Heute nicht.

Kein Trotz. Kein Ärger. Eher diese nüchterne Erkenntnis, dass manche Debatten nicht an Argumenten scheitern, sondern an Grundannahmen.

John: Vielleicht ist das auch okay. Der Markt wird entscheiden.

Katrin: Ja. Und hoffentlich informierter als früher.

Sie standen auf. Händedruck. Ehrlich. Ohne Unterton. Zwei Profis, die wissen, wann eine Diskussion pausiert werden muss.

Der Pandolin blieb noch einen Moment sitzen, sah ihnen nach. Dann dachte er wie so oft: Kein Konsens ist manchmal kein Scheitern. Sondern ein sauber gezogener Graben, über den man später Brücken bauen kann. Oder eben nicht.

Ich klappte mein Notizbuch zu. Nicht zufrieden, aber klarer als vorher. In meiner eigenen Überzeugung bestätigt. Zwei selten erhellende Kaffeepausen. Allen Befürchtungen zum Trotz: Dieses Event war es wert.

Einordnung

Frei nach dem Abschlussmonolog von Heinz Rühmann in „Die Feuerzangenbowle“:

Dieses Gespräch hat so, in genau dieser Form, nie stattgefunden. Weder diese Sitzecke, noch dieser eine Vormittag, noch diese exakten Sätze. Aber die Argumente, die hier gefallen sind, sind real. Die Haltungen ebenso.

Der Dialog ist eine Verdichtung. Eine Mischung aus vielen Gesprächen, die ich in den letzten Jahren selbst geführt habe – und aus ebenso vielen, denen ich beiwohnen durfte. Auf Konferenzen, in Meetings, bei Kaffee, bei Tee, manchmal zwischen Tür und Angel.

Katrin und John stehen nicht für Personen, sondern für Logiken. Für zwei Denkmodelle, die sich in unserer Branche immer häufiger begegnen – höflich, professionell, fundiert. Und doch oft ohne Konsens. Wenn man sich darin wiedererkennt, liegt das nicht an literarischer Freiheit, sondern an der Realität unserer Debatten.

Und vielleicht ist genau das der Punkt: Nicht jede Diskussion braucht ein Ergebnis. Manche müssen erst einmal sauber erzählt werden.

Aber Katrin gibt es wirklich. Und nur zu sagen, ich mag sie sehr, wird meinem Respekt für sie nicht ansatzweise gerecht.